Guida completa a Google Ads per il B2B: strategie e strumenti essenziali

Ultimo aggiornamento: 19 Dicembre, 2025

Una panoramica sugli strumenti di Google Ads per aumentare l’efficacia delle campagne pubblicitarie e raggiungere gli obiettivi di business

Nel marketing B2B, ogni campagna pubblicitaria richiede una strategia mirata e strumenti efficaci per raggiungere gli obiettivi prefissati.

La piattaforma Google Ads offre una gamma di opzioni e strumenti per ottimizzare le campagne e attirare lead qualificati. L’obiettivo della guida è farteli conoscere e mostrarti come possono esserti utili in ambito B2B: ti parlerò di best practices, ti darò suggerimenti sull’uso di questi strumenti e ti spiegherò su quali aspetti focalizzarti per ottenere il massimo da Google Ads.

Buona lettura!

prima di tutto: L’importanza dei lead magnet nel marketing B2B

Partiamo dalle basi: nel marketing B2B l’obiettivo principale consiste nell’attirare potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi offerti dall’azienda e acquisire i loro contatti per instaurare una relazione e incanalarli verso la vendita.

In sostanza, si parla di lead generation B2B.

È tutta un’altra storia rispetto al marketing B2C, dove le transazioni possono arrivare in tempi molto più rapidi e prevedere percorsi di acquisto relativamente brevi: nel business to business è necessario un approccio strategico e mirato e l’acquisizione di un cliente può richiedere tempo, diversi passaggi e la costruzione di una relazione di fiducia.

Nelle prime fasi del percorso di acquisizione, di norma abbiamo a che fare con utenti che si trovano nella fase di domanda latente: non è detto che abbiano (ancora) un problema particolare da risolvere e comunque non sono mossi da urgenza. Possono, però, rientrare nel nostro cliente tipo.

In questa prima fase svolgono un ruolo fondamentale i lead magnet, cioè quei contenuti che possiamo offrire nelle prime fasi del percorso di acquisizione per attirare e ottenere contatti potenzialmente interessati ai prodotti o servizi dell’azienda. Funzionano offrendo qualcosa di valore gratuitamente, o a basso costo, in cambio delle informazioni di contatto del potenziale cliente.

Lo scopo di un lead magnet B2B è facilitare l’accesso a un percorso di conoscenza di ciò che offriamo e di relazione, accorciando i tempi di acquisizione del contatto 

L’efficacia dei lead magnet non è una novità. Sono utilizzati diffusamente da numerose aziende, ma dalle domande che ci vengono poste spesso il modo giusto per creare un lead magnet è ancora un mistero per tanti, anche tra coloro che si occupano di marketing al livello professionale.

Se vuoi saperne di più in merito, troverai una guida completa alla pagina che ti ho linkato qui sopra. Al netto di questo, il consiglio che ti lascio qui è: non trascurare il potenziale dei lead magnet per la generazione di contatti.

Campagne pubblicitarie per stimolare la domanda latente

Siamo sempre nelle prime fasi del percorso di acquisizione: gli utenti non hanno una particolare urgenza che li spinge a cercare attivamente una soluzione a un problema.

In questo contesto, Google Ads offre 3 tipologie di campagne che possono stimolare la domanda latente.
Queste tipologie di campagne possono essere declinate all’interno di un’architettura strategica che ne sfrutta le caratteristiche e le concilia con le caratteristiche degli utenti e i diversi momenti del customer journey.

• Campagne Performance Max

Sono le campagne più performanti e più complete della piattaforma Google Ads. Sfruttano l’intelligenza artificiale e il machine learning per ottimizzare gli annunci su tutte le piattaforme e i network di Google.
Permettono agli inserzionisti di raggiungere gli obiettivi pubblicitari con un’unica campagna che copre tutto l’inventario Google: Ricerca, Display, YouTube, Gmail e Rete Discover.

Un vantaggio significativo è quindi la copertura multi-canale: invece di creare campagne separate per ogni piattaforma, Performance Max consente di gestire i diversi placements attraverso un’unica interfaccia, raggiungendo l’utente ovunque si trovi all’interno dell’ecosistema Google.

Le Performance Max di Google inoltre utilizzano l’intelligenza artificiale per gestire e ottimizzare il rendimento , intervenendo su offerte, targeting, creatività, distribuzione degli annunci.
Una volta impostati gli obiettivi e forniti i dati e tutti gli asset necessari, la piattaforma lavora costantemente per migliorare le prestazioni in tempo reale.

• Campagne Demand Gen.

Le campagne Demand Gen combinano i touchpoint Google e Youtube per attirare l’attenzione e spingere gli utenti a compiere delle azioni.

Possono essere considerate l’equivalente “social” delle campagne Google Ads: aiutano a intercettare gli utenti con contenuti visuali immersivi e accattivanti utilizzando YouTube (in particolare gli Shorts), Discover e Gmail con diversi formati di ads versatili e completi.

Le campagne Demand Gen si prestano bene ad attuare in toto la strategia visuale dell’azienda, ma vanno anche oltre la fase di stimolo, canalizzando gli utenti anche in ottica di performance offrendo possibilità avanzate di creazione e segmentazione delle audiences. Lo scopo delle campagne Demand Gen è di amplificare il brand e guidare la domanda (nomen omen). 

• Campagne YouTube.

Anche dopo l’ingresso delle campagne Performance Max e Demand Gen, le campagne “YouTube-only” (le “video ads“) continuano ad avere un ruolo strategico importante perché offrono spazi di copertura e possibilità di targeting ampie e dettagliate. 

Le audience YouTube vantano la copertura più ampia a livello mondiale e il tasso di engagement più alto

Ad esempio, è possibile raggiungere gli utenti che hanno già interagito con il sito dell’azienda con annunci non-skippabili che contribuiscono a rafforzare la notorietà e l’awareness del brand. Oppure possiamo utilizzare le YouTube Ads per sponsorizzare contenuti utili e interessanti (ad esempio un mini-tutorial o una recensione) che stimolino gli utenti nuovi ad entrare in contatto diretto o alimentino quella familiarità col brand che poi li porterà compilare più facilmente la lead attraverso altri touchpoint.

Rete ricerca Google per intercettare la domanda manifesta

Passiamo allo scopo principale di Google Ads in ambito B2B: intercettare la domanda manifesta o consapevole, quella degli utenti “caldi”, cioè di chi è cosciente di un problema e si è attivato per risolverlo, plausibilmente attraverso una ricerca su Google.

Siamo nelle parti finali del percorso di acquisizione, dove è possibile concentrare gli sforzi: questi potenziali clienti hanno espresso esplicitamente un bisogno o un desiderio e quindi sono più vicini a diventare clienti a tutti gli effetti. 

Potrebbero essere a un passo dal farsi avanti. Stanno eseguendo ricerche per informarsi, approfondire, confrontare diverse possibili soluzioni: la nostra proposta potrebbe essere quella decisiva per convincerli a compiere il passo finale.

Le campagne sulla rete di ricerca Google consentono di mostrare annunci mirati a chi esegue ricerche online: quando un utente utilizza parole chiave specifiche che coincidono con quelle impostate per la campagna, Google Ads mostra inserzioni pertinenti in cima alla pagina (e in altri posizionamenti), prima dei risultati di ricerca organici.

I vantaggi sono notevoli:

• la rete di ricerca Google permette un targeting preciso, mostrando gli annunci solo a chi cerca attivamente determinati prodotti o servizi, o chi naviga esattamente siti specifici. Questo aumenta le probabilità di raggiungere utenti realmente interessati e pronti all’acquisto;
• Google Ads è completo di strumenti di misurazione che consentono di monitorare le prestazioni degli annunci in tempo reale, così da vedere quali funzionano meglio e apportare modifiche per migliorare i risultati;
• sfruttare gli annunci nella rete di ricerca di Google Ads significa essere presenti esattamente nel momento in cui un potenziale cliente sta cercando ciò che viene offerto. Ad esempio, se un’azienda vende scarpe da corsa e un utente cerca “scarpe da corsa comode”, il suo annuncio può apparire nei risultati di ricerca e lo fa in modo non intrusivo, in quanto l’utente ha già manifestato un interesse specifico attraverso la sua ricerca.

In base a quanto detto:

📌 un’attività di default che consigliamo a qualunque attività B2B è il presidio delle keyword di riferimento, anche qualora siano associate a valori di traffico bassi

nello specifico per la parole chiave strettamente legate ai propri prodotti e servizi, in modo da acquisire rilevanza nella fase più importante del percorso di conversione.

Naturalmente, questo processo implica un’approfondita analisi degli intenti di ricerca legati ai propri prodotti o servizi: l’obiettivo è individuare le parole chiave legate direttamente ad essi e tutte quelle che rientrano nel percorso di conoscenza dell’utente alla ricerca di informazioni per scegliere la soluzione ideale.

Facciamo un esempio.

Per promuovere l’offerta di un’azienda che fornisce software gestionale per piccole imprese, potremmo identificare parole chiave come “software gestionale per piccole imprese”, “gestionale aziendale economico”, “programma di gestione aziendale” ecc.

Ma non limitiamoci a queste. Ragioniamo su altre keywords che, pur non essendo legate direttamente al prodotto/servizio, sono comunque rilevanti nel percorso di conoscenza dell’utente, o costituiscono la “coda lunga” del suo ragionamento e della sua ricerca: potremmo trovarne altre interessanti da presidiare, come “ottimizzazione del flusso di cassa per piccole imprese”, “come migliorare la gestione delle scorte” oppure “strumenti per la gestione delle risorse umane”.

Se abbiamo molto budget possiamo coprirle tutte, altrimenti focalizziamoci su quelle con intento transazionale, ossia commercialmente rilevante (sia per il cliente che cerca un servizio sul mercato, sia per noi che lo offriamo)

Una landing page chiara e focalizzata sul valore per l’utente

Al netto del percorso a monte, non va trascurata la meta finale del viaggio del potenziale cliente: la landing page, la pagina di atterraggio delle campagne. Quella pagina dove, se tutto va per il verso giusto, andremo a guadagnare il contatto.

Vediamo qui l’esempio di un’azienda che si occupa di realtà virtuale per la sicurezza sul lavoro.

In ambito di pagine di destinazione valgono le best practice ormai note:

• Una landing page efficace deve essere chiara e focalizzata sul valore per l’utente.
  Presta attenzione a questo passaggio: spesso, le landing page B2B tendono a essere troppo descrittive nei confronti del prodotto/servizio offerto, senza però fornire un chiaro motivo per il quale l’utente dovrebbe sceglierlo. È essenziale che la comunicazione sia orientata a risolvere i problemi specifici del potenziale cliente, mostrando come la proposta può rispondere alle sue esigenze.
  
• La coerenza tra l’annuncio e la landing page è fondamentale.
  Se un utente clicca su un annuncio che promette una soluzione specifica, deve trovarsi di fronte a una landing page che offre esattamente quella soluzione.
  Google Ads funziona attraverso un meccanismo “premiale” in cui pertinenza e rilevanza tra keyword-annuncio-landing page sono fattori primari per il ranking  e la posizione dell’annuncio. Questo anche perché qualsiasi discrepanza tra l’annuncio e la pagina di destinazione può causare confusione e aumentare il tasso di abbandono dell’utente.

• Il design della landing page deve essere pulito e professionale, evitando elementi distraenti.
  Un layout semplice con un chiaro percorso visivo aiuta a mantenere l’attenzione dell’utente sui punti chiave. Gli elementi essenziali, come i form di contatto o i pulsanti di call-to-action, devono essere ben visibili e facilmente accessibili.
  
• Il tempo di caricamento della landing page è un fattore critico.
  Pagine che si caricano lentamente possono frustrare gli utenti e aumentare il tasso di rimbalzo. Una buona landing page è quella che si carica rapidamente su tutti i dispositivi, inclusi quelli mobili, così da mantenere l’attenzione dell’utente.

La segmentazione del mercato con Google Ads

Tutto quello di cui ho parlato fino a questo momento funziona nella misura in cui si porta a buon fine il processo di identificazione e selezione di un segmento specifico del mercato a cui indirizzare i propri sforzi promozionali e di vendita. A questo scopo, Google Ads offre strumenti avanzati di targeting e segmentazione, essenziali indirizzare gli annunci a gruppi specifici di utenti, migliorando l’efficacia delle campagne.

I segmenti di affinità e in-market, ad esempio, sono utili per raggiungere persone con interessi specifici e comportamenti di acquisto rilevanti.

I primi raggruppano utenti che hanno mostrato un forte interesse in determinati argomenti, mentre i secondi includono utenti che stanno attivamente cercando prodotti o servizi correlati. Utilizzare questi segmenti consente di focalizzare gli annunci su un pubblico già predisposto all’acquisto, una dinamica vantaggiosa, come abbiamo visto anche in precedenza.

Google Ads permette anche di creare pubblici personalizzati utilizzando keyword, interessi  o URL di competitor e settori specifici: creando i pubblici personalizzati e combinandoli insieme, si può raggiungere un pubblico estremamente in target, con un approccio particolarmente utile nel B2B, dove le decisioni di acquisto sono spesso complesse e coinvolgono più stakeholder.

Ovviamente, come su qualsiasi altra piattaforma simile, anche su Google Ads è possibile perfezionare la strategia di marketing analizzando le azioni degli utenti sul sito target, così da creare segmenti di pubblico personalizzati basati su comportamenti specifici, come visite a pagine chiave o download di contenuti e raggiungere individui che hanno già mostrato interesse per i prodotti o servizi offerti.

In tutto ciò, la pulizia e la precisione dei dati rivestono un ruolo centrale: mantenerli puliti e aggiornati assicura che gli annunci siano mostrati al pubblico giusto, aumentando le probabilità di conversione.

Google Ads vs Meta Ads vs LinkedIn Ads: principali differenze

Google Ads è particolarmente efficace per intercettare la domanda manifesta e consapevole e per creare familiarità con il brand. Le campagne di ricerca permettono di presidiare keyword specifiche, garantendo visibilità a potenziali clienti che stanno attivamente cercando soluzioni e questa capacità di rispondere a una domanda esistente è estremamente utile per la fase finale del funnel di conversione, dove i decision-maker aziendali sono pronti a compiere un acquisto. 

Le campagne Performance Max, Demand Gen e YouTube sfruttano tutto l’inventario e le properties di Google offrendo un’ampia copertura, contribuendo a far sì che  l’azienda rimanga top of mind nell’utente.

Meta, d’altra parte, eccelle nella stimolazione della domanda latente.

Le piattaforme come Facebook e Instagram offrono strumenti avanzati per creare consapevolezza e interesse attraverso contenuti visivi e coinvolgenti e le relative campagne sono ideali per raggiungere un pubblico ampio e diversificato, costruendo brand awareness e generando lead che possono essere coltivati nel tempo.

Un elemento distintivo di Meta Ads è la sua capacità di segmentare il pubblico basandosi su interessi dettagliati e comportamenti sociali, così da creare campagne altamente personalizzate che possono coinvolgere potenziali clienti in modo più diretto e personale. Tuttavia, la qualità dei lead generati sulle sue piattaforme può variare, richiedendo un ulteriore processo di qualificazione per assicurarsi che siano effettivamente rilevanti per il business.Le campagne su Google Ads possono generare lead di alta qualità grazie alla natura intenzionale delle ricerche degli utenti, ma sono vincolate a quanto e quando gli utenti cercheranno i nostri servizi, in quale fase del loro customer journey.

Leggi anche: Scontro tra giganti: scegliere Google Ads vs Facebook Ads

LinkedIn, invece, si distingue come la piattaforma professionale per eccellenza, ideale per il marketing B2B: la sua forza risiede nella possibilità di targetizzare gli utenti in base a criteri professionali dettagliati, come titolo di lavoro, settore, dimensione dell’azienda e anzianità.

In base a queste caratteristiche, considero LinkedIn Ads particolarmente efficace per le campagne di lead generation e nurturing, dove l’obiettivo è costruire relazioni di lungo termine con i potenziali clienti.

Un aspetto da considerare, però, è il costo.

Le campagne su LinkedIn tendono ad avere un costo più elevato rispetto a Google Ads. Tuttavia, la qualità dei lead generati su LinkedIn è spesso molto alta, grazie alla natura professionale della piattaforma e alla possibilità di segmentare il pubblico in modo dettagliato. D’altro canto, Google Ads, pur avendo un CPC competitivo, può risultare costoso in settori altamente concorrenziali, ma offre una maggiore varietà di formati pubblicitari e canali di distribuzione.

Insomma, ci sono diversi pro e contro da valutare attentamente: conoscerli è il primo passo per individuare la piattaforma ideale sulla quale concentrare gli sforzi nel marketing B2B.

Leggi anche: Google Ads vs LinkedIn Ads: Qual è Migliore per il B2B?

Takeaways

• I lead magnet sono strumenti fondamentali nel marketing B2B per attrarre potenziali clienti e ottenere i loro contatti, facilitando l’inizio del processo di vendita.
• Le campagne Performance Max, Demand Gen e YouTube di Google Ads sono efficaci per stimolare la domanda latente, ossia utenti che non cercano attivamente una soluzione ma possono essere interessati ai prodotti o servizi offerti.
• Le campagne sulla rete di ricerca di Google Ads puntano a intercettare la domanda manifesta, mostrando annunci mirati a chi cerca attivamente soluzioni specifiche e aumentando le probabilità di conversione.
• Una landing page chiara, focalizzata sul valore per l’utente e coerente con l’annuncio è essenziale per convertire i potenziali clienti in contatti. Il design pulito, la coerenza del messaggio e il caricamento rapido migliorano l’esperienza dell’utente e l’efficacia della landing.
• Utilizzare gli strumenti di targeting e segmentazione di Google Ads, come segmenti di affinità, in-market e pubblici personalizzati, consente di raggiungere un pubblico specifico e aumentare l’efficacia delle campagne pubblicitarie nel marketing B2B.

Domande & Risposte

Matteo Figoli

Sono un Social Media Advertising Specialist, con un focus in particolare su Facebook, Instagram e LinkedIn. Il mio lavoro è quello di aiutare aziende e organizzazioni a mettere ordine nella propria Social Media Strategy e renderla utile e profittevole.