Ultimo aggiornamento: 15 Febbraio, 2023

LinkedIn Ads e Google Ads sono tra le piattaforme più utilizzate per la lead generation B2B. Entrambe hanno una propria unica specificità, ma allo stesso modo aiutano le aziende a raggiungere obiettivi di generazione di contatti qualificati e di conseguenza di aumento delle vendite.

Esploriamo qui i pro e i contro di entrambe le piattaforme, per aiutarti a decidere quale utilizzare per la tua attività. È importante tenere a mente che utilizzare entrambe le piattaforme può essere costoso, ma può portare ai massimi benefici.

La variabile decisiva: la qualificazione dei lead

Nella scelta, l’utilizzo di un modello per qualificare i lead che ottieni dalle due piattaforme può aiutarti a farti strada per decidere quale piattaforma pubblicitaria è più adatta al tuo budget, alla tua azienda e in generale ai tuoi obiettivi di marketing.

Questo modello – ripreso da Wilcox di B2Linked – si basa su alcune variabili come:

• Budget, ossia quanto costa arrivare al lead qualificato
• Authority, ossia se riesco a intercettare la persona giusta dentro all’azienda target
• Bisogno (“Need”), ossia se riesco a intercettare lo specifico bisogno
• Tempistica (“Timing”), se riesco ad esserci nel momento in cui la persona esprime una certa domanda

I lead derivanti da Google Ads, così come Bing Ads, e altre forme di SEA (search engine advertising) sono senz’altro più forti in termini di risposta ad un bisogno consapevole (“Need”) e nella tempistica (“Timing”), proprio perché gli utenti stanno attivamente cercando quel preciso prodotto/servizio, in quel dato momento.

È ciò che rende forte la pubblicità sui motori di ricerca in generale, anche nel confronto Google Ads vs Facebook Ads: il fatto di fare leva su una domanda manifesta degli utenti. 

LinkedIn Ads invece propende ad essere più efficace in termini di budget e di Authority. Aiuta a costruire un posizionamento di marca, una riconoscibilità specifica, a partire da contenuti utili per l’utente. 

Inoltre la fantastica possibilità di targeting, la vera forza di come funziona LinkedIn Ads è quella di identificare i decision makers all’interno di una realtà aziendale, e quindi impiegare il budget per selezionare le persone giuste.

Su Google Ads non possiamo avere certezza in merito alla persona che davvero sta compiendo quella data ricerca, per quanto possiamo andarci vicino.

D’altro canto, i lead generati da LinkedIn Ads non sono immediatamente propensi a chiudere la vendita, come accade lato Google Ads, e questo va tenuto in grande considerazione.

Pro e contro di Google Ads

La rete di ricerca Google Ads ha un grande potenziale per i contatti pronti per la vendita, ma il volume di ricerca delle specifiche keywords è un limite, soprattutto per i prodotti o i servizi più nuovi e innovativi.

Non si può scalare, non c’è modo di stimolare una domanda più latente, se non ricorrendo a posizionamenti Display, che senz’altro “annacquano” l’efficacia delle campagne, e lavorano in una fase più precoce del nostro funnel di acquisizione.

Inoltre, dato l’aspetto più “impersonale” della ricerca, gli utenti sono meno affezionati a specifici brand (salvo i casi di ricerche ovviamente “branded”), e stanno cercando una soluzione (rapida?) al loro problema.

Spesso perciò capita che le campagne generino contatti poco qualificati oppure adatti a concludere rapidamente accordi più piccoli, o per la vendita di prodotti “civetta”. 

In generale potresti finire per rivolgerti a persone che non rappresentano aziende di dimensioni o caratteristiche giuste, e in generale è improbabile riuscire a chiudere accordi più importanti e remunerativi.

Pro e contro LinkedIn Ads

L’advertising su questa piattaforma offre potenzialmente lead di alta qualità, per transazioni di grandi dimensioni, portata e scalabilità: possiamo perseguire esattamente il cliente target che ci interessa, dirgli le cose più rilevanti per influenzare il suo processo di decision making, e potenzialmente fidelizzarlo nel tempo, come accade spesso in ambito B2B.

D’altro canto però gli svantaggi sono svariati.

La presentazione del tuo prodotto o servizio ai potenziali clienti richiederà più tempo rispetto ai contesti di Search Advertising, poiché è necessario coltivarli prima che siano pronti a impegnarsi.

Il tema poi dei costi annunci LinkedIn fa discorso a sé.

Il costo “a monte” del nostro percorso di qualificazione del contatto infatti è diversissimo tra le due piattaforme: per le campagne di traffico al sito web, gli annunci di Google hanno avuto un costo medio per clic di 0,62€ (Dati Statista, riferiti a marzo 2022 in Italia), mentre i clic su LinkedIn Ads tendenzialmente in media costano più di 3,5/4€.

Il costo “a valle” però è quello che conta, e la qualità che emerge dai contatti LinkedIn può fare la differenza. Alla fine della fiera, Google Ads può risultare costoso come LinkedIn Ads in termini di costo per lead (CPL), così come di costo per acquisizione di un nuovo cliente (CPA).

A determinare se sarà meglio una o l’altra sarà la capacità di fare nurturing del cliente, tracciarlo e attribuire a posteriori il valore complessivo generato a una o l’altra piattaforma.