La Scienza del Lead Magnet: Quello Che Devi Sapere

Cover e pagine della guida "8+1 cose da sapere per scegliere il fornitore giusto per il social media advertising" di Figoli Studio

COME SCEGLIERE IL FORNITORE GIUSTO PER IL SOCIAL ADVERTISING?

Abbiamo scritto un e-book con le 8 (+1) cose da sapere prima di decidere. 23 pagine facili da leggere, con infografiche ed esempi.

Perché è importante il Lead Magnet

L’obiettivo in poche parole?

  • Generare lead qualificati, prima di tutto
  • Costruire fiducia.
  • “Educare” i prospect (ovvero i tuoi potenziali clienti).
  • Incrementare le conversioni

Te lo mostro con un disegno.

Lo sappiamo, la conversione è un “viaggio”.

Senza lead magnet, ti affidi alla bassa probabilità che un utente, a “freddo”, diventi immediatamente cliente (ipotizzato nel grafico con una sola vendita su venticinque).

È un percorso diretto dalla tua “offerta principale” al cliente, ma con un tasso di successo esiguo a causa della bassa fiducia iniziale

perche e importante il lead magnet

Con un lead magnet, trasformi questo percorso in un viaggio a tappe, dove la prima tappa è l’offerta di un valore gratuito (o con costi esigui).

Un ebook, un whitepaper, una checklist, una consulenza gratuita, qualcosa che per il tuo prospect è di valore immediato, per il quale è disposto a scambiare le sue informazioni di contatto.

Questo scambio iniziale, come mostrato nell’illustrazione, costruisce fiducia e apre la strada a un dialogo.

Una persona che “paga” con il suo tempo ora, sarà molto più disposta a pagare per altro in futuro

Anziché puntare direttamente alla vendita, il lead magnet “riscalda” il prospect, elevando la percezione della tua azienda e posizionandoti come un’autorità o una risorsa affidabile.

Questo passaggio incrementa significativamente la probabilità di conversione, come rappresentato dall’aumento relativo di vendite nel caso di destra.

Non è solo un gioco di numeri; è anche una strategia psicologica (il cosiddetto “bias della reciprocità”) che paga dividendi attraverso la costruzione di una relazione solida e di lungo termine con il tuo potenziale cliente.

Come costruire un lead magnet veramente efficace

Partiamo dai contenuti

Prima cosa: affrontiamo il problema dal punto di vista del contenuto, e solo in seguito ci occuperemo di formati e modalità di fruizione.

Qui parliamo del “cosa”, dopo tratteremo il “come”.

L’ordine con cui procediamo cambia le cose.

Se iniziamo a pensare dall’inizio che vogliamo fare un webinar rispetto ad un e-book, perdiamo di vista il focus, che è quello di risolvere un problema agli utenti.

Prima scegliamo il contenuto, poi scegliamo il formato.

Cosa NON fare

Sul tema del contenuto, molte aziende commettono un errore fondamentale nella creazione dei “magneti per lead”.

Anch’io l’ho fatto in passato.

Regalano contenuti gratuiti di scarsa qualità, per non dire nulla. Contenuti che nemmeno loro sarebbero disposti a leggere o guardare.

Inavvertitamente, sabotano la propria relazione con il pubblico…

Come?

Potresti credere di fare un favore alle persone fornendo loro contenuti gratuiti, anche se questi non svelano alcun “segreto”. Il contenuto gratuito dovrebbe essere già sufficiente a giustificare lo sforzo da parte dei clienti, no?

No, perché l’attenzione è la risorsa più scarsa di questi tempi, e bisogna guadagnarsela con fatica.

Non a caso la nostra viene chiamata “attention economy“.

Altrimenti, altro errore classico:

potresti avere paura di dare qualcosa di veramente valido perché temi che l’utente si approfitti di tutto quel valore senza mai acquistare nulla dalla tua azienda.

Lo capisco bene, ma ti consiglio di affrontare e superare questo timore, e di fornire tutto il valore possibile nei tuoi contenuti.

Offrire valore reale aiuta a costruire autorevolezza ed è un’enorme risorsa per ottenere conversioni importanti di clienti nel lungo termine. Ti aiuta a stabilire una relazione più profonda con il tuo pubblico target, ancora prima di fare il primo contatto.

Risolvi gratis un problema preliminare, specifico

Ok chiaro, ma “valore” in concreto cosa significa?

Che devi regalare contenuti di prima classe, utilizzabili immediatamente, oltre che gratuiti (o a basso prezzo).

Regala un pezzo del tuo “migliore” prodotto gratuitamente.

La definizione più accurata la dà Alex Hormozi:

Fornisci una soluzione completa per un problema strettamente definito.

Attenzione perché da qui parte la strategia, l’efficacia futura del lead magnet, la futura reciprocità del cliente target che ne beneficia.

Facciamo un esempio che forse conosci:

Supponiamo che sia qui per ottenere lead per la tua azienda in ambito business to business.

Devi:

  1. Decidere il marketing mix per la tua azienda
    1. Valutare se LinkedIn Ads è la piattaforma più adatta per le tue attività di advertising
    2. Valutare se è più adatta Google ads
    3. ecc…
  2. Studiare quale frammento della customer journey può essere coperto dai diversi canali di advertising
  3. Definire quale lead magnet vale la pena sviluppare per ottenere lead nel vostro mercato
  4. Fare un corretto set-up dei canali di advertising
  5. (…)

Per esempio, per rispondere al punto 1a, ho preparato un quiz di lead generation che risponde velocemente e in modo completo alla domanda “la mia azienda è pronta ad investire su LinkedIn Ads”?

Questo è il mio consiglio: Scegli uno solo di questi passaggi problematici e risolvilo completamente e in modo gratuito (o a un enorme sconto).

Fai un lavoro così buono in modo che la fiducia in ciò che fornisci sia massima.

Vendi la soluzione al problema successivo

A quel punto cosa succede?

Che allo step successivo, davanti al tuo cliente si dispiegherà un nuovo problema, un problema più grande, se non il problema del progetto intero.

Nel caso dell’esempio, la gestione della pubblicità su LinkedIn.

A quel punto, la soluzione più logica per lui sarà affidarsi a te.

Si tratta di “mappare” qual è il problema per il vostro cliente target, e le modalità in cui si sviluppa la risoluzione di quel problema, il percorso completo.

A grandi linee devi avere chiara la cosiddetta “catena del valore” (”value chain”).

A quel punto la tua azienda potrà sapere come risolvere più problemi per i vostri clienti target.

Un altro modo per dirlo è:

devi capire cosa succede prima che i potenziali clienti acquistino il vostro servizio, e risolvilo gratuitamente per loro.

Se ci pensi, anche un bar che fornisce gratuitamente ottimi spuntini per l’aperitivo sta preparando il terreno, la sete, per le prossime bevute.

Oggi, domani, per anni.

Anche quello è un “lead magnet”.


Riassumendo:

  1. Scomponi il processo del problema che vuoi risolvere in una scala più ampia, step by step (identifica cosa risolve la tua azienda e per chi)
  2. Risolvi per loro il primo problema completamente e gratuitamente
  3. I potenziali clienti percepiscono così il valore di ciò che fai, il tuo stile nel farlo, e iniziano a fidarsi
  4. Risolvi il prossimo problema per loro nella catena del valore con la tua offerta principale (quella con cui vuoi fare guadagnare)

3 tipologie di contenuti

I lead magnet più diffusi si suddividono in tre categorie principali, in base al contenuto e alla funzione che svolgono:

  1. Rivelazione di un Problema: Questi lead magnet evidenziano efficacemente problemi non riconosciuti dall’utente, come uno speed test gratuito per siti web che sottolinea problemi di velocità o un’analisi posturale offerta da un praticante esperto. Sono potenti perché creano consapevolezza e urgenza.
  2. Prova Gratuita: Offrire un assaggio del servizio o prodotto, come una prova di un server o un intervento chiropratico gratuito, può immediatamente dimostrare il valore dell’offerta e invogliare all’acquisto.
  3. Primo Passo di una Serie: Dare gratuitamente il primo passo di un processo definibile, come un modulo di un corso, il primo capitolo di un libro, una sessione introduttiva, può ingaggiare i clienti nel percorso verso l’acquisto completo.

Ci torniamo a breve quando parliamo di formati e modalità di fruizione.

Modalità di fruizione, formati, distribuzione

Dopo aver trattato del “cosa” deve esserci in un lead magnet, parliamo del “come”.

Procediamo con una rapida analisi dell’esistente in merito alle 4 modalità di fruizione possibili dei contenuti “lead magnet” rispetto al coinvolgimento dell’utente.

Disclaimer: si tratta di una distinzione “accademica”, per aiutare a capire. In molti casi i lead magnet potranno riferirsi a più categorie tra queste.

Strumenti di Autonomia

La tipologia di lead magnet che permettono ai clienti di agire in autonomia su qualche livello. Offrono strumenti pratici che i clienti possono utilizzare subito per risolvere problemi specifici. Esempi comuni includono:

  • Checklist personalizzate che guidano attraverso procedure o miglioramenti.
  • Quiz interattivi che indirizzano il cliente verso la soluzione più adatta alle sue esigenze.
  • Un corso a step via email, che offre un apprendimento essenziale ed efficace, in grado di “preparare” il nostro utente target a raggiungere il livello adeguato per farlo diventare nostro cliente.

Un buon esempio su questo è di Silvia Bevilacqua, una freelance che si occupa di far crescere canali Youtube. Questo il suo corso preliminare via mail.

Form di iscrizione per un corso via email su come far crescere un canale YouTube
  • Calcolatori online per aiutare a stimare costi o risparmi.

Su quest’ultimo, come studio abbiamo creato il calcolatore online per stimare il budget necessario a fare campagne adv su Meta Ads.

Schermata di un calcolatore di budget per Facebook Ads con titolo e istruzioni per l'uso

Si tratta di un esempio di strumento che può aiutare un marketing manager a decidere in autonomia se e quanto budget vale la pena investire.

Questi strumenti non solo forniscono un valore immediato, ma sottolineano anche l’expertise dell’azienda in un particolare dominio.

“Tesori d’Informazione”

Sono la modalità per cui insegni gratuitamente qualcosa al tuo cliente ideale.

Possono includere:

  • E-book che trattano argomenti avanzati, dimostrando la profondità della conoscenza aziendale.

Un esempio recente che ho visto su questo è stata la libreria di guide scaricabili di questa azienda che si occupa di comunità energetiche. Un modello semplice, replicabile da qualunque azienda.

Pagina web di WeForGreen con invito a scaricare guide sulle comunità energetiche e energie rinnovabili
  • Liste di best practices o errori comuni, che offrono una guida strategica e prevengono insidie comuni al tuo pubblico target.
  • Webinar su argomenti di nicchia, mostrando l’azienda come un punto di riferimento nel settore.

Un ottimo esempio è la libreria di webinar di Neil Patel, guru del marketing americano, dove hai la possibilità di iscriverti a futuri webinar e accedere – previa registrazione – a tutti quelli passati.

Pagina di NP Digital per guardare webinar live e registrati, con categorie di argomenti per la selezione.

Mostrare il vostro prodotto in azione serve a dimostrare quanto i problemi del tuo cliente miglioreranno grazie al vostro prodotto.

I lead magnet di carattere informativo sono veri e propri tesori di conoscenza.

Questi contenuti, soprattutto se specifici e puntuali, possono educare il cliente e costruire una reputazione di affidabilità per la tua azienda.

Anteprime del Servizio

Offrire un pezzo del tuo lavoro gratuitamente può essere una strategia vincente, specialmente per prodotti o servizi innovativi o poco conosciuti.

Non è sempre – come molti pensano – una svalutazione del proprio posizionamento, soprattutto se si stimola una domanda latente.

Si tratta spesso del modo migliore per bruciare le tappe, e far scoprire il tuo servizio, far conoscere il tuo stile e modo di lavorare.

Così non devi fare leva su tanti touchpoint (digitali e non) che spesso sono difficili da costruire, e spesso non convincono il cliente ad assumere il rischio di iniziare un incarico.

Una prova gratis lo fa.

Esempi possono essere:

  • Versioni demo o trial di un software, che permettono al cliente di testare la funzionalità. Simili al webinar, ma più “lavorati” e spesso più brevi, sono modi “controllati” di mostrare le capacità del tuo prodotto/servizio: è particolarmente adatto ad una fase più avanzata nel percorso di conversione.
Form di iscrizione per visualizzare la demo di Penji
  • Consulenze o attività gratuite, che mostrano il metodo e l’approccio unico dell’azienda. Questi lead magnet permettono ai potenziali clienti di sperimentare direttamente la qualità del servizio, preparando la decisione di acquisto.

Prodotti Fisici

Infine, i prodotti fisici restano un classico irrinunciabile della reciprocità del marketing.

Attenzione però: non deve trattarsi di semplici gadget, ma oggetti che hanno una reale connessione con il servizio o prodotto offerto.

Non serve una maglietta col tuo logo gratis, se vendo software.

Esempi più centrati?

  • Fasce porta-telefono per runner se la tua azienda vende un’app di fitness.
  • Agende personalizzate per chi offre servizi di coaching sulla produttività.

Questi oggetti fisici creano un legame tangibile con il cliente e sfruttano al massimo il principio di reciprocità, consolidando la relazione con il brand.

Il lead magnet giusto per ogni fase di funnel

Oltre all’elemento delle modalità di fruizione, per costruire un lead magnet efficace è fondamentale:

  • scegliere il formato giusto
  • allinearlo alla fase specifica del funnel di marketing in cui si trova il potenziale cliente.

L’immagine allegata rappresenta uno spettro di possibilità di lead magnet, che varia in base al livello di “friction” (ostacoli, fastidi, impegni) che l’utente incontra nella propria esperienza.

Diagramma illustrato di un funnel di vendita, che associa al livello di "friction" uno spettro di possibliità di lead magnet
  • Fase di consapevolezza (Top of the Funnel): In questa fase iniziale, i cheat sheet e le guide rapide sono perfetti. Attirano un ampio pubblico fornendo informazioni di valore con un impegno minimo, ideali per incrementare la consapevolezza del marchio.
  • Fase di considerazione (Middle of the Funnel): i lead sono più informati e cercano contenuti più sostanziosi. Gli ebook o i webinar richiedono un maggiore coinvolgimento da parte della persona, aiutano a educarla e a nutrire interesse, posizionando di contro l’azienda come una fonte esperta e affidabile.
  • Fase di decisione (Bottom of the Funnel): i lead sono pronti a considerare l’acquisto. I demo o le prove gratuite sono lead magnet ad alta frizione che possono ridurre l’ultima resistenza, mostrando direttamente il valore del prodotto o servizio e spingendo verso la decisione d’acquisto.

Su questo riporto una ricerca di LinkedIn che enfatizza l’importanza di scegliere il giusto tipo di contenuto per ogni fase del funnel.

Grafico che mostra la percentuale di utilizzo di diversi formati di contenuto attraverso le varie fasi del percorso di acquisto del cliente

Nella fase iniziale, emergono infografiche, presentazioni, casi studio e testimonianze.

In quella intermedia, si fanno strada le best practices e le guide “How-To”.

Nella parte finale, il ruolo di eventi, webinar e ebook sembra essere cruciale.

I risultati sembrano allinearsi con le divisioni menzionate sopra, anche se la differenza fondamentale la fa la rilevanza del contenuto e non (solo) il formato.

Best Practices per la promozione dei Lead Magnet

Infine, non dobbiamo dimenticare che creare un lead magnet efficace è solo metà del percorso.

Va promosso anche in modo efficace.

Non ha senso investire risorse (tempo, soldi, competenze) per ottenere un contenuto di qualità se poi non destinano altrettante risorse alla sua distribuzione.

Di seguito alcuni consigli:

  • Assicurati di avere delle fonti affidabili e costanti che guidino il traffico verso il tuo lead magnet. È cruciale avere sia canali a pagamento, come campagne Meta Ads, LinkedIn Ads e Google Ads, che “organici” per sostenere il flusso di utenti interessati. Gli annunci pagati sono spesso i pilastri principali della tua strategia, ma assicurarti che il tuo contenuto si possa trovare facilmente sui motori di ricerca e sui social network può fare la differenza tra un lead magnet ignorato ed uno efficace. Vedo spesso siti con pochissimo traffico ma lead magnet fatti bene. Senza fonti di traffico sprechiamo solo energia: senza visibilità, anche i migliori contenuti rimarranno inesplorati.
  • Crea una landing page ad alta conversione. Di solito, i lead magnet hanno bisogno di una landing page per far intravedere il loro valore. Una volta arrivate, le persone devono poter determinare rapidamente se vale la pena fornire i propri dati di contatto. Qualunque sia la natura del contenuto, mantieni il messaggio focalizzato sui benefici e il design essenziale.
  • Scegli un nome efficace per il tuo lead magnet È il primo elemento che cattura l’attenzione degli utenti e li convince a voler conoscere di più sull’offerta. La logica è la stessa di un buon oggetto in una mail di newsletter: se non funziona, la gente non ci cliccherà sopra e si perderà tutto il resto del contenuto. Il titolo dovrebbe comunicare immediatamente il valore e il beneficio che offre. Spesso come studio noi facciamo test pubblicitari anche su diversi tipi di titolo, per verificare qual è quello che funziona meglio.
  • Studia bene i moduli di registrazione. Posiziona strategicamente i moduli di registrazione: non rendere difficile trovarli. E mantienili semplici. Le ricerche mostrano che l’utilizzo di meno di quattro campi nei moduli di registrazione porta aumenti sensibili nel tasso di conversione. Al contrario però, aumentare i campi può essere un modo per disincentivare utenti poco propensi ad azioni rilevanti a proseguire.

In questa guida abbiamo esplorato la scienza del lead magnet e come utilizzarlo per attrarre e coinvolgere potenziali clienti. Abbiamo scoperto l’importanza di comprendere il problema del cliente target e come risolverlo gratuitamente per costruire fiducia. Abbiamo anche esplorato diverse tipologie di contenuti per i lead magnet e come distribuirli efficacemente. Ricorda, un lead magnet ben progettato può fare la differenza nel convertire i potenziali clienti in clienti fedeli.

Cover e pagine della guida "8+1 cose da sapere per scegliere il fornitore giusto per il social media advertising" di Figoli Studio

COME SCEGLIERE IL FORNITORE GIUSTO PER IL SOCIAL ADVERTISING?

Abbiamo scritto un e-book con le 8 (+1) cose da sapere prima di decidere. 23 pagine facili da leggere, con infografiche ed esempi.

Domande Frequenti

Cosa si intende per Lead Magnet?

Un lead magnet è il classico incentivo valore che viene offerto gratuitamente (o a basso prezzo) agli utenti in cambio delle loro informazioni di contatto, come l’indirizzo email. L’obiettivo principale è quello di attirare potenziali clienti, fornendo loro un’anteprima del valore che la tua azienda può offrire.
Nel contesto di questa guida, esploriamo diverse tipologie di lead magnet, come strumenti di autonomia, tesori d’informazione, anteprime del servizio e prodotti fisici.

Come creare un lead Magnet?

Prima di tutto, devi partire dal contenuto: comprendere il problema del tuo cliente target e scegliere la migliore soluzione (gratuita) per costruire fiducia.
Una volta stabilito il contenuto puoi variare nelle modalità di fruizione e nei formati: puoi creare uno strumento da gestire in autonomia (come una checklist personalizzata o un quiz interattivo); altrimenti, una fonte d’informazione (come un ebook o un webinar). Oppure un’anteprima del tuo servizio, come una versione demo o una prova gratuita. Infine, puoi considerare l’opzione del regalo di prodotti fisici che abbiano una connessione reale con il tuo servizio o prodotto offerto.

Qual è la prima caratteristica di un lead Magnet?

La prima caratteristica di un lead magnet è risolvere gratuitamente un problema specifico del tuo cliente target, che sia preliminare al problema più grande per cui vuoi vendere la tua soluzione.
Il lead magnet deve offrire contenuti di alta qualità, utilizzabili immediatamente e gratuiti (o a basso prezzo). Risolvendo completamente il primo problema dei potenziali clienti, si crea un percorso che li porta a fidarsi e ad affrontare il prossimo problema nella catena del valore, dove l’azienda può offrire la propria offerta principale per generare più guadagni di quanti ne avrebbe ottenuti senza lead magnet.

Sull'autore

Matteo Figoli
Sono un Social Media Advertising Specialist, con un focus in particolare su Facebook, Instagram e LinkedIn. Il mio lavoro è quello di aiutare aziende e organizzazioni a mettere ordine nella propria Social Media Strategy e renderla utile e profittevole.