Retargeting LinkedIn Ads: tutto ciò che c’è da sapere [2026]

Ultimo aggiornamento: 19 Febbraio, 2026

Strategie per ricavare il massimo dalla parte bassa del funnel di advertising

LinkedIn Ads è un canale eccezionale per raggiungere decision makers e pubblici B2B, grazie alla sua natura praticamente unica di social network professionale, dove le persone parlano di lavoro e scoprono opportunità lavorative. Per questo non può non essere efficace anche in sede di retargeting, a patto che i pubblici siano già adeguatamente profilati.

Riprendere i contatti con utenti che hanno già interagito con la nostra azienda dedicando investimenti ad una piattaforma costosa come LinkedIn Ads può sembrare controintuitivo a prima vista, ma in qualità di titolare di un’agenzia LinkedIn Ads con tanti casi di successo alle spalle, posso assicurarti che ne vale la pena.

In questo articolo ti dico quello che devi sapere per fare retargeting su LinkedIn in modo efficace: ti spiegherò come scegliere le fonti di retargeting più valide, come mettere in pratica la tua strategia e quali best practices seguire per gestirla al meglio.

Perchè fare retargeting su LinkedIn

Il retargeting su LinkedIn è una strategia cruciale per la lead generation B2B, perché specificamente utile a gestire i lunghi cicli di vendita tipici di questo settore.

Secondo alcuni studi consolidati,

📌 in ambito B2B solo il 5% del pubblico target è attivamente alla ricerca di soluzioni da acquistare in un dato momento

e questo rende necessario mantenere la visibilità fino a quando i potenziali clienti entrano nella fase di acquisto.

Con il retargeting, le aziende continuano ad interagire con i prospect e li guidano spontaneamente avanti lungo il funnel di vendita. Il percorso di conversione richiede ben altro di un semplice clic su un annuncio o di una compilazione di un modulo di contatto; richiede invece decine e decine punti di contatto e impressioni per trasformare un potenziale cliente in un lead qualificato e, infine, in un cliente.

LinkedIn è il luogo che professionalmente può aiutare di più a far scorrere questo funnel e ad acquisire rapidamente rilevanza per i potenziali clienti.

LinkedIn: tutte le fonti di retargeting disponibili

Partiamo dalle fonti di dati che è possibile utilizzare dentro a Linkedin.

All’interno del Campaign Manager puoi selezionare diverse fonti per le cosiddette “Audience corrispondenti” (Matched Audiences):

Fonti Azienda / Contatto.

• Questa funzione è unica, poiché LinkedIn è una delle poche piattaforme che permette il retargeting basato su elenchi di aziende, un vantaggio significativo per le strategie di Account-Based Marketing (ABM).
  Non si tratta per forza solo di retargeting: infatti si tratta di una strategia di marketing precisissima, in cui l’azienda concentra i propri sforzi su un insieme specifico di account o aziende chiave piuttosto che su un ampio pubblico generico. LinkedIn ti chiede di preparare fogli di calcolo sulla base dei propri template, da lì creerà audience di aziende o persone che l’azienda ha identificato come prioritari, e in questo modo la tua azienda potrà targetizzarli tramite le proprie campagne.
• Nell’autunno 2024, a proposito di queste strategie, LinkedIn ha introdotto una funzionalità che puoi trovare all’interno del Campaign Manager in “Piano” > “Aziende”. Questa innovazione consente a chiunque di avere una panoramica di tutte le aziende raggiunte tramite campagne organiche e a pagamento, ordinate o filtrabili per metriche come livello di engagement, impressioni e interazioni organiche, impressioni, interazioni click e lead tramite annunci, dimensione aziendale, settore, paese/regione.
  Perché è utile per le campagne (di retargeting, ma non solo)? Perché puoi creare liste di aziende per il targeting delle campagne, sia dinamiche (che si aggiornano automaticamente in base ai criteri selezionati) sia statiche (con aziende selezionate manualmente), e addirittura esportarle! Un’opportunità unica per rendere ancora più accessibili e performanti le strategie di Account-Based Marketing, identificando e monitorando le aziende più rilevanti per scopi business della tua azienda.

Oltre a questo c’è il “Retargeting da” fonti come il sito web, il CRM e gli asset interni a LinkedIn.

• Questa fonte prevede l’integrazione delle liste di contatti del proprio CRM all’interno delle audience di LinkedIn. In questo modo puoi creare pubblici di retargeting a partire da chi ti ha fornito in passato i propri dati integrando l’ulteriore funzionalità che permette di ritargettizzare non solo in base alla semplice presenza sul tuo CRM, ma anche in base ai dati di conversione, come il passaggio di un lead da MQL (lead qualificato dal marketing) a SQL (lead qualificato dalle vendite) all’interno del CRM, integrando le informazioni offline con le campagne LinkedIn.
  Si tratta di una funzionalità più avanzata dal nome LinkedIn Conversions API, che va integrata con un intervento tecnico ad hoc.
• Per chi nelle proprie campagne utilizza annunci a immagine singola, il retargeting immagine singola offre la possibilità di raggiungere gli utenti che hanno visualizzato o interagito con annunci specifici
• Il retargeting da annunci documento consente di creare pubblici di utenti che interagito con specifici post con allegati dei PDF o annunci documento su LinkedIn: chi l’ha scaricati, chi ci ha interagito o chi ci ha semplicemente cliccato.
• La piattaforma offre anche il retargeting dei moduli di contatto, che permette di rivolgersi a chi ha aperto o inviato moduli di lead generation (i cosiddetti LinkedIn Lead Gen Form) all’interno degli annunci.
• Uno dei più importanti è il retargeting dal traffico del sito web, che sfrutta il LinkedIn Insight Tag (il corrispondente del Pixel di Meta dentro al mondo LinkedIn) per tracciare e ritargettizzare i visitatori di pagine specifiche del sito aziendale.
• C’è poi il retargeting video, che permette di creare audience in base al tempo di visualizzazione di un video, consentendo di mostrare creatività specifiche a chi ha guardato una percentuale significativa (il 25%, 50%, 75% o il 97%) di specifici annunci video.
• Inoltre, LinkedIn offre il retargeting delle conversazioni, consentendo di rivolgersi agli utenti che hanno interagito con annunci formato conversazione (chi l’ha aperta o chi ha cliccato su una qualunque call-to-action).
• Il retargeting degli eventi è ideale per chi utilizza il formato evento per webinar o appuntamenti dal vivo, permettendo di indirizzare annunci a chi ha partecipato o si è registrato a tali eventi.
• Infine, un’altra opzione potente è il retargeting della pagina aziendale, che permette di creare audience a partire da chi ha visualizzato o cliccato su una call-to-action nell’intestazione della pagina della tua azienda.

Conoscere a fondo e testare queste opzioni può aprire soluzioni inedite e veramente creative per creare un funnel efficace per le campagne.

Come creare audience di retargeting dentro il campaign manager

Per configurare i pubblici di retargeting su LinkedIn, è fondamentale navigare correttamente nell’interfaccia del LinkedIn Campaign Manager.

Inizia direttamente dalla sezione Piano > Audience, clicca in alto a sinistra su Crea Audience, selezionando Audience Corrispondente;

Qui troverai le opzioni sopracitate per creare e gestire i pubblici.

Se vuoi caricare elenchi di contatti o aziende, devi scaricare i template CSV forniti da LinkedIn e formattare correttamente il tuo database. Li trovi a questo link ufficiale.

Attenzione! Compilali con cura per garantire che il sistema di LinkedIn possa correttamente abbinare i dati caricati ai profili esistenti sulla piattaforma. Una volta caricato l’elenco, potrai monitorare il tasso di corrispondenza (match rate) per verificare che i dati siano stati correttamente identificati e che la tua campagna raggiunga il pubblico desiderato.

Una volta creati questi pubblici li potrai inserire all’interno delle campagne quando, nella procedura guidata proposta da LinkedIn, ti troverai nella sezione in corrispondenza della domanda “Chi è il tuo pubblico di destinatari?”.
A quel punto seleziona Audience > Retargeting > e scegli il pubblico che hai creato in precedenza.

Attenzione: non devi per forza usare pubblici “grezzi” per il retargeting.
Puoi senz’altro usarli come base per creare pubblici ancora più specifici e mirati.

Puoi usare infatti le opzioni di filtro offerte da LinkedIn per creare “pubblici salvati” con cui userai i tuoi pubblici di retargeting raffinati in base a diverse metriche.

Ad esempio, puoi filtrare gli utenti in base al livello di interazione con i tuoi contenuti, alle dimensioni dell’azienda in cui lavorano o alla loro funzione lavorativa.

Leggi anche: Guida completa alle LinkedIn Lead Gen Form Ads

L’analisi degli insight dai pubblici di retargeting su linkedin

Una cosa che non molti sanno è che le audience di retargeting costruire possono essere analizzate in un modo unico, con una precisione che nessun altro social network è in grado di fornire.

Una audience insight che fornisce micro-dati di valore inestimabile se l’azienda è in grado di integrarli all’interno della propria strategia.

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Provare per credere:

Puoi provare entrando nella sezione “Piano” > “Audience” del Campaign Manager, e seleziona il pubblico che vuoi esaminare. Visualizzerai una finestra di riepilogo con dati specifici sugli utenti rispetto a: argomenti e contenuti con i quali hanno interagito di recente su LinkedIn, come prodotti e interessi generali, la posizione geografica, competenze, titoli professionali e dettagli sulle aziende per le quali lavorano.

Inoltre, tutte queste informazioni sono consultabili più nel dettaglio in quattro sezioni interne:

• Contenuto (include i dettagli su prodotti e argomenti con cui gli utenti hanno interagito);
• Località (raccoglie dati sulla posizione geografica degli utenti);
• Utente (fornisce informazioni professionali sugli utenti dentro l’audience, come competenze, titoli lavorativi, anzianità lavorativa, ecc);
• Azienda (contiene dettagli relativi all’azienda e al suo settore.).

In poche parole è difficile rendere l’idea di quanto possa essere utile analizzare correttamente questi dati, ma vi assicuro che non ha eguali nel panorama B2B.

A partire dalle informazioni contenute in questa sezione, ad esempio, puoi comprendere che il pubblico che ha interagito con il tuo sito utilizza sistemi di gestione dei contenuti (CMS), oppure che il livello medio di anzianità lavorativa della tua audience è superiore ai 12 anni di lavoro, o infine che la città in cui sei più conosciuto è Genova.

Un’analisi qualitativa che fornisce grandi feedback rispetto all’allineamento della tua audience rispetto al profilo del cliente ideale, oltre che per ottenere informazioni preziose per identificarlo ancora meglio per nuove iniziative di marketing.

Fonti valide e meno valide: i parametri per dare la giusta priorità

Le fonti di retargeting che ti ho elencato non sono tutte equivalenti, ma si distinguono in base a quanto gli utenti sono vicini alla fine del funnel di conversione, cioè in base a quanto sono “caldi”. Va da sé che l’ideale, nella maggior parte dei casi, è puntare principalmente ai più caldi, in quanto offrono le maggiori chance di completare il percorso.

La variabile più importante però non è solo quella del “calore” del pubblico, ma anche della numerosità di questo. Perchè sotto certe soglie, anche se il pubblico è molto interessato ai nostri messaggi, è complicato far girare gli annunci senza annoiare o saturare il pubblico.

Cerchiamo di fare un riassunto visivo di queste variabili rispetto alle diverse opzioni di retargeting, con indicatori da 1 a 5 per ciascuna possibilità

Opzione Retargeting	Calore Audience	Numerosità Pubblico
Lead Form (invio del modulo)	🔥🔥🔥🔥🔥	👤👤
Conversions API	🔥🔥🔥🔥🔥	👤👤
Sito web (pagine chiave)	🔥🔥🔥🔥	👤👤👤
Pagina aziendale LinkedIn (visitatori)	🔥🔥🔥	👤👤👤
Video (50% o più di visualizzazione)	🔥🔥🔥	👤👤👤👤
Sito Web (pagine informative)	🔥🔥	👤👤👤👤
Pagina aziendale LinkedIn (follower)	🔥🔥	👤👤👤
Annunci Documento	🔥🔥🔥	👤👤👤👤
Eventi	🔥🔥🔥	👤👤👤
Lead Form (apertura senza invio)	🔥🔥	👤👤👤
Annunci Immagine Singola	🔥🔥	👤👤👤👤👤
Conversazioni	🔥🔥	👤👤

Una menzione particolare in base alla mia esperienza va ai visualizzatori di annunci video, una tipologia di ads che ha il vantaggio di permettere la fruizione senza uscire da LinkedIn. Tutto rimane dentro la piattaforma così da eliminare il rischio di perdere dati e informazioni rispetto a quanto succede quando gli utenti escono da LinkedIn.
E poi in un panorama di scarsità di attenzione il fatto che gli utenti restino a guardare 5, 10 o addirittura 15 secondi di un video, dice molto in merito all’interesse di un potenziale cliente, più di quanto non faccia spesso la visita a pagine non cruciali del video.

Retargeting e strategie: funziona anche in assenza di dati a monte

Il retargeting dà il meglio quando viene utilizzato in combinazione con un solido bagaglio di asset: se un sito web è ben ottimizzato per i motori di ricerca (SEO) e riceve molto traffico, o se sfrutta a dovere diverse fonti di pubblicità a pagamento come Google Ads e Meta, oppure se possiede un database di contatti vasto ben organizzato, fare pubblicità su LinkedIn per il retargeting è un’ottima strategia per capitalizzare sul traffico esistente con un investimento relativamente contenuto.

E in assenza di tali asset, ad esempio quando creiamo delle campagne ex novo?

In questo caso il retargeting può permettere di raggiungere buoni risultati quando affiancato da informazioni provenienti da altre fonti, ad esempio incrociando l’analisi delle ricerche su Google altamente specifiche per il settore di pertinenza con il tracciamento delle visite al sito web tramite l’Insight Tag di LinkedIn. Questo crea un funnel di retargeting efficace, che reindirizza gli utenti che hanno già mostrato interesse sia verso il sito che verso la nicchia occupata dall’azienda.

In questo caso è importante tenere presente che l’evoluzione delle politiche sulla privacy in un’ottica anti-cookies ha reso il tracciamento dei dati meno preciso, quindi una strategia del genere, per quanto valida, va testata per verificarne l’efficacia.

Leggi anche: Ads su LinkedIn: 13+1 Esempi Da Cui Trarre Ispirazione [2026]

8 best practices per il retargeting su LinkedIn

Segmenta solo se puoi permettertelo

Parti da un dato fondamentale: la differenza la fa la dimensione delle audience di retargeting disponibili, c’è poco da fare, che in sostanza si traduce in quanti asset dispone la tua azienda in termini di marketing (quanto traffico sul sito, quanto pubblico sulle pagine, quanti contatti nei database, ecc…)

• Se hai numeri piccoli, ossia complessivamente raggiungi poche migliaia di utenti (dai 300 utenti minimi indicativamente fino a 20-30k), non puoi far altro che utilizzare tutte le fonti di audience insieme.
  Metti cioè tutto in un calderone, a prescindere da come hanno interagito in passato con la tua azienda, lasciando che sia l’algoritmo di LinkedIn a distribuire al meglio i tuoi contenuti.
• Se hai numeri più grandi, puoi lavorare di segmentazione, per customizzare gli annunci e quindi aumentare le probabilità di conversione.
  • Puoi ad esempio segmentare le audience per settore industriale. Ad esempio, se la tua azienda produce software di gestione delle risorse umane, potresti lavorare in retargeting creando campagne specifiche per il settore sanitario, focalizzandoti sulle esigenze specifiche di conformità e gestione del personale in questo particolare ambito. A quel punto, un’altra campagna potrebbe essere rivolta al settore tecnologico, focalizzandoti ad esempio sulle funzionalità di automazione e integrazione con altri strumenti IT, ecc…
  • Oppure il classico della segmentazione dinamica, come accade anche per gli e-commerce, in cui si aggiornano automaticamente i segmenti di pubblico in base a nuovi dati o cambiamenti nel comportamento degli utenti.
    Ad esempio, segmentare automaticamente in base alle interazioni recenti con il sito o con specifici contenuti LinkedIn permette di lavorare sul timing e sull’impulso: questo ad esempio è molto adatto per servizi SAAS, in cui una tempistica adatta permette di attirare facilmente potenziali clienti a prove gratuite e free trial.

Fai esclusioni in retargeting

Le tattiche di esclusione sono cruciali nelle strategie di retargeting, specie in una piattaforma in cui ogni clic costa dai 2-3€ a salire, poiché consentono di concentrare gli sforzi solo sui pubblici col reale potenziale di conversione.

Perciò vanno sempre esclusi dalle campagne di retargeting:

• clienti attuali, ossia chi ha attraversato tutto il percorso di conversione e non è interessato da campagne di nuova acquisizione. Al massimo puoi dedicar loro campagne separate per il cross-selling o l’up-selling, per prodotti o servizi complementari a quelli che hanno già acquistato.
• Dipendenti, che sono sono spesso tra i visitatori più frequenti del sito e inevitabilmente vengono inclusi nel retargeting, distorcendo le metriche e consumando budget pubblicitario senza ritorno. Per far questo LinkedIn consente di escludere specifici domini email oppure è consigliabile caricare un elenco di contatti che includa i dipendenti.
• In generale pubblici non in target, e questo varia da campagna a campagna. Anche se su questo consiglio sempre di escludere una lista di competitors che sono entrati nelle “reti” del retargeting, perché magari venuti a curiosare sul sito o sulle pagine.

Usa l’integrazione con il CRM, se possibile

Una delle cose che non si può non fare. L’integrazione con CRM affermati come HubSpot o Marketo, consente di evitare caricamenti di file CSV che velocemente diventano obsoleti, ma sincronizzano automaticamente gli elenchi di pubblico su LinkedIn, mantenendo aggiornate le campagne di retargeting.

Ogni volta che un nuovo lead viene aggiunto al CRM o un contatto avanza nel funnel di vendita (magari passando da MQL a SQL), senza dover fare nulla i cambiamenti vengono riflessi nelle audience sul Campaign Manager, ottenendo una efficienza massima e una segmentazione precisissima, perché aggiornata in tempo reale: se un contatto completa un acquisto, viene rimosso dall’elenco di retargeting, evitando sprechi di risorse.

Utilizza formati “smart”, ovvero quelli in grado di costruire audience affidabili

Una best practice a monte – ossia per le campagne della fase alta del funnel, quelle prima del retargeting – è l’uso di formati di contenuto “smart”, ossia quelli che permettono la creazione di audience valide per il retargeting.

In qualche modo lo fanno molti tutti, compreso l’annuncio a immagine singola, ma tra questi, i formati documento e video sono particolarmente potenti perché consentono di costruire segmenti di pubblico basati su interazioni più significative, aumentando le possibilità di conversione.

Un approccio consigliato è quello di testare diversi formati in prospecting per capire quale sia in grado di generare le audience on i tassi di coinvolgimento e conversione più alti. Ad esempio, un evento potrebbe attrarre un pubblico altamente qualificato che poi interagisce con contenuti successivi, mentre un video che viene visualizzato per il 75% o più della sua durata potrebbe segnalare un forte interesse, rendendo questi utenti ideali per ulteriori attività di retargeting.

Vuoi fare retargeting sui tuoi collegamenti?

Non è una strategia nativa permessa dalla piattaforma, ma è facilmente realizzabile. Esporta i tuoi collegamenti da LinkedIn, scaricando i dati del profilo e utilizzando le informazioni di contatto come email. Ri-carica questi dati come un elenco di contatti nel Campaign Manager tramite “Matched Audience”, e targetizza così direttamente i tuoi collegamenti.

Se i dati in retargeting sono peggio che in prospecting, qualcosa non va

Monitora costantemente le metriche base della campagna, come il tasso di clic sull’annuncio (CTR), il costo per clic (CPC) e comparali con campagne con obiettivi simili in prospecting.

Se noti che le prestazioni non raggiungono le aspettative di un miglioramento sostanziale rispetto alla fase alta del funnel, considera un approccio rivoluzionario: sia per migliorare la qualità delle audience di retargeting, sia ovviamente a livello di offerta e contenuto.

Utilizza diversi formati di ads

Offri agli utenti che hanno già interagito con i tuoi contenuti un certo livello di varietà, così da ravvivare la loro esperienza. Sfrutta i vari formati in base alla situazione, per investire le risorse disponibili in maniera ottimale.

Un esempio? I vituperati annunci di testo, ad esempio, pur attirando solitamente pochi click, offrono un CPM basso e possono contribuire ad aumentare la frequenza e la visibilità del tuo brand presso il cliente ideale.

Monitora di frequente la reach e la frequency.

La prima indica il numero di utenti unici che hanno visualizzato gli annunci in un determinato periodo di tempo, mentre la seconda misura la media di quante volte ogni singolo utente ha visto gli annunci durante lo stesso periodo. Questi dati sono fondamentali perché permettono di valutare se gli utenti stanno vedendo gli ads troppo spesso, il che può portarli a ignorarli o addirittura a sviluppare una percezione negativa del brand. Ad esempio, se la frequency è troppo alta (sopra gli 8-10), significa che gli utenti stanno vedendo gli stessi annunci molte volte, suggerendo che è il momento di introdurre nuovi formati o di variare il messaggio per mantenere alta l’attenzione e l’interesse.

Utilizza il bidding manuale

Cerca di ridurre la massimo il costo che paghi per ogni singolo click scegliendo l’opzione di offerta manuale invece di quella automatica predefinita, iniziando con un’offerta molto bassa: potresti perdere alcune aste, ma nel lungo periodo questa strategia contribuirà a mantenere il costo medio per click il più basso possibile. Con il tempo, se le prestazioni delle campagne saranno buone, potresti aumentare l’offerta per ottenere più volume vincendo più aste.

Takeaways

• LinkedIn offre numerose opzioni di retargeting avanzate che consentono di raggiungere efficacemente il proprio pubblico di riferimento. Sfrutta queste opzioni per creare audience mirate partendo da elenchi di contatti, aziende e interazioni con eventi.
• Non tutte le fonti di retargeting sono uguali. Concentrati sui visualizzatori di annunci video e sui visitatori del sito web aziendale, poiché questi gruppi sono generalmente più vicini alla conversione e offrono le migliori opportunità di completare il percorso di acquisto.
• Utilizza la sezione Audience del Campaign Manager per analizzare dettagliatamente le audience di retargeting. Questo ti permetterà di ottenere informazioni specifiche sugli utenti, come interessi, posizione geografica, competenze professionali e dettagli aziendali, utili per ottimizzare le campagne.
• Anche in assenza di un solido bagaglio di asset, il retargeting può essere efficace se affiancato da informazioni provenienti da altre fonti, come le ricerche su Google e il tracciamento delle visite al sito web tramite l’Insight Tag di LinkedIn.
• È fondamentale monitorare continuamente le prestazioni delle campagne di retargeting e apportare le necessarie modifiche. Analizza i dati raccolti per comprendere quali strategie funzionano meglio e ottimizza le campagne in base ai risultati ottenuti, migliorando costantemente l’efficacia del retargeting su LinkedIn.

Domande & Risposte

Matteo Figoli

Sono un Social Media Advertising Specialist, con un focus in particolare su Facebook, Instagram e LinkedIn. Il mio lavoro è quello di aiutare aziende e organizzazioni a mettere ordine nella propria Social Media Strategy e renderla utile e profittevole.