Il quesito LinkedIn vs Facebook: in quale investire? [B2B]

Linkedin vs facebook, in quale investire?

Se hai preso in considerazione l’advertising sui social media, ti sarai posto questa domanda: meglio investire su Facebook o su LinkedIn?

Senza esperienza è facile sbagliare e fidarsi delle voci di corridoio è il modo migliore per investire male. 

Anche io preferisco ragionare dati alla mano, quindi vediamoli.

LinkedIn vs Facebook: numeri e dati rilevanti

Nella comparazione tra i due strumenti dalle metriche quantitative.

Nel mondo Facebook al momento in cui scrivo conta 2,91 miliardi di utenti attivi ogni mese, mentre LinkedIn — piattaforma di nicchia dedicata al lavoro — “solo” 808 milioni

In Italia la situazione è questa:

LinkedIn vs Facebook: audience e utilizzo delle piattaforme

Differenze socio-demografiche tra le piattaforme

Per iniziare a delineare differenze più qualitative iniziamo dalle caratteristiche socio-demografiche

Una notevole ricerca del Pew Research Center condotta anno dopo anno, ci mostra le differenze delle caratteristiche dell’utenza tra tutte le principali piattaforme di social media negli Stati Uniti.

Queste tendenze sono costanti nel tempo e — dato che sono profondamente connaturate con le caratteristiche delle piattaforme — ipotizziamo che siano costanti anche nello spazio, almeno nei paesi occidentali, data la riconosciuta tendenza di paesi come l’Italia a seguire i trend dettati dagli Stati Uniti.

Queste le principali differenze tra i pubblici di Facebook e quelli di LinkedIn:

  • LinkedIn è leggermente più maschile di Facebook
DatoFacebookLinkedIn
Totale69%28%
Uomini61%31%
Donne77%26%
Fonte: Pew Research Center
  • LinkedIn è leggermente più anziano di Facebook
DatoFacebookLinkedIn
18-29 anni70%30%
30-49 anni77%36%
50-64 anni73%33%
65+ anni50%11%
Fonte: Pew Research Center
  • LinkedIn è più sbilanciato sui redditi alti mentre Facebook e più uniforme rispetto alla totalità della popolazione
DatoFacebookLinkedIn
Reddito < $30k70%12%
Reddito tra $30k-$49,99976%21%
Reddito tra $50k-$74,99961%21%
Reddito > $75k70%50%
Fonte: Pew Research Center
  • LinkedIn ha utenti in media più laureati rispetto a quelli che popolano Facebook
DatoFacebookLinkedIn
Livello di istruzione basso64%10%
Livello di istruzione medio71%28%
Livello di istruzione alto73%51%
Fonte: Pew Research Center
  • infine LinkedIn ha una popolazione più concentrata nelle zone urbane e suburbane rispetto a Facebook 
DatoFacebookLinkedIn
Zona urbana70%30%
Zona suburbana70%33%
Zona rurale67%15%
Fonte: Pew Research Center
DatoFacebookLinkedIn
Totale69%28%
Uomini61%31%
Donne77%26%
18-29 anni70%30%
30-49 anni77%36%
50-64 anni73%33%
65+ anni50%11%
Reddito < $30k70%12%
Reddito tra $30k-$49,99976%21%
Reddito tra $50k-$74,99961%21%
Reddito > $75k70%50%
Livello di istruzione basso64%10%
Livello di istruzione medio71%28%
Livello di istruzione alto73%51%
Zona urbana70%30%
Zona suburbana70%33%
Zona rurale67%15%
Fonte: Pew Research Center

LinkedIn vs Facebook: filosofie diverse, ambienti diversi

Sebbene siano entrambi social network, le due aziende esprimono due filosofie molto diverse, espresse da obiettivi e mission diversi.

Facebook ha cambiato la sua mission alcune volte nel tempo, e di conseguenza gli strumenti che mette a disposizione degli utenti.

È passata da voler “connettere le persone tra di loro”, ad “aiutare le persone a creare comunità”, tuttora in atto e non scalfita dall’ultima mutazione in Meta.

In parallelo con queste modifiche anche gli strumenti sono cambiati: la visibilità organica delle pagine è crollata, il ruolo dei gruppi è diventato più centrale ed è molto più semplice per noi ad esempio vedere il post di un amico rispetto ad un bel post di una pagina editoriale.

La mission di LinkedIn invece non è mai cambiata: “collegare i professionisti di tutto il mondo per aumentarne la produttività e il successo”.

Quello che importa per LinkedIn è solo il lavoro.

Come usiamo queste piattaforme e perché? 

Partiamo da una considerazione: solo una minima parte dei pubblici di Facebook ha compilato il proprio profilo professionale (si stima meno del 20%). 

Lo vediamo nel comportamento quotidiano nostro e dei nostri amici: usiamo Facebook (e Instagram) per sfuggire alla noia e restare connessi alle persone della nostra cerchia di affetti e interessi. 

Le persone invece utilizzano LinkedIn per una serie di motivi professionali:

  • ottenere informazioni sulle novità del proprio settore lavorativo
  • ascoltare pareri e contenuti pubblicati da esperti e opinion leader
  • accrescere la propria formazione professionale
  • creare relazioni di valore in termini di networking professionale
  • “spiare” i colleghi o i competitor

La maggiore serietà dei suoi utenti e il valore “funzionale” dei contenuti che vi si trovano, rende LinkedIn uno dei social network verso cui provare maggiore fiducia.

Facebook è riconosciuto per altro, per un luogo più “di massa”, con tutti i lati negativi che ciò comporta: fake news, hate speech, ecc…

LinkedIn vs Facebook: uso per le aziende e il B2B

Entrambe le piattaforme sono largamente utilizzate dalle aziende con scopi pubblicitari, sia per la pubblicazione gratuita dei contenuti che per l’impiego di budget dedicati alla distribuzione strategica di questi.

Diversa soglia d’accesso a livello di costi

Riguardo sia la pubblicazione dei contenuti che la cura dei profili non ci sono differenze a livello di soglia di accesso: le due piattaforme sono in egual misura gratuite.

Se ci spostiamo nell’advertising invece una soglia di accesso “de facto” (ossia quella sufficiente per poter generare risultati dalla pubblicità con Facebook Ads e LinkedIn Ads) è presente, e decisamente diversa tra le due piattaforme:

Per attivare una campagna su Facebook basta €1 al giorno, per una campagna su  LinkedIn servono almeno 10€.

Si tratta di un discrimine importante, per comprendere le ragioni e le conseguenze rimando alle guide dedicate ai costi pubblicitari Facebook Ads e al costo delle Campagne LinkedIn Ads.

Al di là del costo di base della piattaforma — sulla base della mia esperienza — una campagna orientata alla generazione di contatti di valore su base nazionale ha bisogno dei seguenti budget:

Almeno
25/30€ al giorno
per Facebook Ads

Almeno
40/50€ al giorno
per LinkedIn Ads

Come investono le aziende e con quale ritorno

Una ricerca di Smart.ly del 2021 mostra il rapporto tra le due piattaforme nell’utilizzo globale da parte degli uffici marketing:

LinkedIn è la quarta piattaforma più usata a livello globale, mentre Facebook e la gemella Instagram sono le prime due.

LinkedIn vs Facebook: dove investono gli uffici marketing?

Quando si parla però di ritorno dell’investimento sul budget speso, LinkedIn sale al terzo posto, insieme a Twitter.

LinkedIn vs Facebook: quale dei due genera un ROAS più alto?

Secondo la stessa ricerca, i marketers globali sono decisamente convinti ad utilizzare Facebook e Instagram nei prossimi anni, mentre i pareri si fanno più vari per quanto riguarda LinkedIn Ads.

Questo a dimostrazione di quanto sia più delicato investire su LinkedIn rispetto a Facebook, come detto anche nelle guide sui costi di LinkedIn Ads e su come funziona LinkedIn Ads.

In ogni caso anche il trend su LinkedIn sembra segnato: una ricerca eMarketer prevede che la pubblicità display su LinkedIn aumenterà costantemente almeno fino al 2023.

Opportunità e limiti oggettivi

In virtù del grande successo ottenuto negli scorsi anni dalla piattaforma di Facebook Ads, notiamo che quasi ovunque i costi si stanno alzando e la concorrenza si sta facendo sempre più impegnativa

Si mantengono delle differenze tra paesi e settori a seconda della maturità digitale di questi, ma le capacità tecniche e creative degli advertiser faranno sempre più la differenza.

Per LinkedIn Ads però, almeno in Italia, Il panorama è ancora aperto e c’è ancora poca pubblicità, quindi poca competizione.

Da un lato quindi è un’occasione da sfruttare per le aziende, dall’altro è importante approcciarvisi con la giusta professionalità, dati i costi importanti.

Inoltre a livello strutturale siamo limitati nel rischio di diventare invadenti: c’è un limite alla frequenza, e non si può essere raggiunti più di una volta ogni 90 giorni dallo stesso inserzionista.

LinkedIn vs Facebook: strumenti di advertising

A livello di strumenti messi a disposizione per la pubblicità a pagamento LinkedIn Ads e Facebook Ads hanno alcuni punti in comune e molte differenze, andiamo per ordine:

Obiettivi

Gli obiettivi messi a disposizione sono simili per le campagne di advertising e si sovrappongono su molti piani, come si può vedere nel visual qui sotto.

LinkedIn gode dell’esclusiva delle campagne di recruiting, che nella mia esperienza è formidabile per la lead generation. 

Facebook è imbattibile per le campagne di brand awareness e soprattutto per quelle di conversione sul sito (specialmente per ecommerce).

Obiettivi di Campagna Linkedin Ads vs Facebook Ads

Il setup e le risorse

Lo strumento di Facebook Business Manager è più ampio, complesso e “potente” di LinkedIn Campaign Manager, anzi si può dire in un certo senso che gli ha tracciato la strada.

Per questo la loro struttura è concettualmente simile.

Entrambe le piattaforme si  basano su:

  • una struttura tripartita e a “cartelle” per la creazione delle campagne
  • sistemi di tracciamento fuori dalla piattaforma (Pixel di Facebook e Insight Tag di LinkedIn)
  • possibilità di creare pubblici personalizzati a partire dai codici di tracciamento o da database collezionati dalle aziende in conformità con le normative
  • possibilità di creare pubblici simili a partire da quelli personalizzati

Possibilità di targetizzazione

Entrambe le piattaforme hanno un’enorme potenza distributiva dei contenuti, ma non funzionano alla stessa maniera su pubblici B2B o B2C.

Per il B2C

Facebook, per esempio, è orgoglioso dei suoi fattori basati sull’interesse e sul comportamento. 

Pochi come lui hanno accesso a dati sulle nostre caratteristiche psicografiche, sia grazie alla quantità di tempo che gli utenti passano sulle sue piattaforme, sia per i sistemi di tracciamento esterni.

Sul B2C perciò non c’è partita, Facebook Ads è migliore.

Per il B2B

Tuttavia, non può tenere il passo con il suo concorrente più professionale quando si tratta di variabili specifiche della vita lavorativa degli utenti.

LinkedIn non solo ha accesso a dati socio-demografici, ma soprattutto conosce caratteristiche relative a competenze, ruoli, funzioni aziendali e seniority degli utenti, oltre che le caratteristiche delle aziende (tipo azienda e dimensione, settore industriale, location, etc).

Per non parlare del fatto che i dati sono sempre aggiornati in quanto le fonti sono gli utenti stessi della piattaforma che aggiornano ciclicamente i loro profili per risultare più interessanti sul mercato del lavoro.

LinkedIn infatti afferma che il 75% delle persone che cambiano lavoro aggiorna la sua posizione per farlo sapere in giro.

Questo cambia radicalmente lo scenario e rende sulla carta LinkedIn il miglior luogo dove fare attività B2B. 

Posizionamenti

Ci sono alcuni posizionamenti in comune, prevalentemente sul newsfeed (immagine singola, carosello, annuncio video), tra i più pregiati per entrambe le piattaforme, utilissimi per scopi di branding, retargeting, visualizzazione di video, eventi e lead generation.

Posizionamento feed Facebook vs feed LinkedIn

L’ecosistema Facebook (comprensivo anche di Instagram), prevale su mondo LinkedIn per l’efficacia del posizionamento Stories — ormai irrinunciabile —, per le opzioni garantite per la visualizzazione di video (Facebook Watch, IG TV, Instagram Reels, etc) e alle possibilità di “embeddare” gli annunci dentro agli Instant Articles.

Posizionamento Stories Instagram

LinkedIn dalla sua permette tutta una serie di posizionamenti minori in grado di generare moltissime impression a costi bassi e rafforzare quindi la notorietà di marca: si tratta degli annunci formato testo e gli annunci dinamici dove però copy e immagini devono essere semplici, chiari e d’impatto.  

Posizionamento testo LinkedIn

Infine LinkedIn Ads stravince per quanto riguarda la possibilità delle Campagne Inmail, ossia annunci formato messaggio, che in media vengono aperti il 50% delle volte.

Posizionamento Inmail LinkedIn Ads

Si tratta di un’operazione molto delicata, da gestire bene a livello di contenuto, ma che viene recepita molto meglio di quanto non capiti negli esperimenti delle campagne con i Chabot di un’azienda su Facebook, dove nei fatti si interrompono le chiacchiere con gli amici. 

Degno di nota infine sono le restrizioni che fa LinkedIn rispetto ai posizionamenti messi a disposizione al variare dell’obiettivo, laddove Facebook lascia piena libertà o affida la scelta i posizionamenti automatici

Come capire se meglio uno o l’altro nel caso della tua azienda?

Vediamo adesso le variabili che potrebbero far prendere per una o l’altra soluzione

B2B o B2C?

Come già detto, se il tuo business è diretto al consumatore non ci sono dubbi: meglio Facebook Ads.

Se invece si tratta di un B2B la questione rimane aperta, ed entrano in gioco altre variabili.

I costi della piattaforma sono proporzionali ai tuoi costi di marketing?

In termini meno tecnici se l’ordine/scontrino medio delle tue vendite è molto alto, e il margine netto sulla vendita è cospicuo, allora anche la cifra che potrai permetterti di spendere per acquisire nuovi clienti potrà essere più alta.

Anche se hai un modello di business che permette di avere acquisti ripetuti nel tempo da parte dello stesso cliente, e questo aumenta il suo valore totale (il cosiddetto lifetime value).

A quel punto potrà avere senso investire anche su LinkedIn Ads.

Se invece lo scontrino medio è relativamente basso, è senz’altro più valido prediligere Facebook Ads ma attenzione: più l’ordine medio si abbassa, più sarà necessario avere una strategia molto chiara e differenziata.

Sotto una certa soglia non vale proprio la pena investire su queste piattaforme.

Il nostro pubblico target usa la piattaforma?

Mentre la dimensione di massa di Facebook ci fa ipotizzare che la maggior parte della popolazione adulta sia presente e raggiungibile con le pubblicità, su LinkedIn è possibile che molti utenti in target per la tua azienda o non siano presenti, o non lo usino attivamente.

Anche in ambito professionale dobbiamo riconoscere che i decision makers e i manager passano molto più tempo su Facebook che su LinkedIn: infatti quando dismettono i loro panni professionali non terminano di utilizzare i social network e non sussiste una divisione netta nel fruire contenuti di lavoro anche su social network di maggiore intrattenimento come appunto Facebook.

In più, sono moltissimi i settori in cui LinkedIn non ha attecchito e probabilmente non attecchirà.

Uno dei nostri clienti — una Scuola Edile — avrebbe teoricamente il business perfetto per operare su LinkedIn (B2B, pubblico fidelizzato, target territoriale, e così via), ma il pubblico degli imprenditori edili non utilizza quasi per nulla la piattaforma, e questo nel lavoro insieme ci ha fatto optare per tutt’altri canali.

Una soluzione data driven però c’è, e tutti questi dubbi circa la possibilità di utilizzare anche LinkedIn possono essere confutati da uno strumento che possiede soltanto lui: Linkedin Sales Navigator. 

Linkedin Sales Navigator

Sales Navigator è un database sempre aggiornato sugli utenti presenti su LinkedIn che ci permette di rintracciare e selezionare potenziali clienti attraverso specifici filtri di ricerca, anche sulla base del comportamento recente nella piattaforma.

Questo ti permette di trovare nuove opportunità di business, di velocizzare la tua lead generation e di accrescere il tuo network con contatti di qualità.

Avrai già inteso che è un potente alleato nel permetterci di capire — fin da subito — se conviene o meno investire su LinkedIn.

Quindi, Facebook o LinkedIn?

Riassumendo:

  • se il tuo business è B2B
  • se il tuo ordine/scontrino medio è alto oppure il lifetime value dei tuoi clienti è alto
  • se hai verificato che il tuo gruppo target sia attivo su LinkedIn

significa che il tuo business è adatto a fare pubblicità sia con Facebook Ads che LinkedIn Ads.

Negli altri casi è probabilmente meglio usare solo Facebook Ads.

A questo punto non ti resta che una sola cosa da fare: testare, testare, testare!

Si possono utilizzare le piattaforme anche insieme per esempio attivando campagna di prospecting su LinkedIn e di retargeting su Facebook. I risultati possono essere sorprendenti!

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    Perché fare pubblicità su LinkedIn?

    Perché per tutto ciò che attiene alla sfera professionale delle persone è ineguagliato, dalle possibilità di targetizzazione alla propensione degli utenti quando navigano la piattaforma.
    Nel settore Business-to-Business (B2B) permette di creare grandi occasioni di business e di ritorno dell’investimento, così come per alcuni specifici settori diretti al consumatore (B2C), come l’alta formazione, la finanza, i servizi professionali, e simili.

    Sull'autore

    Matteo Figoli
    Sono un Social Media Advertising Specialist, con un focus in particolare su Facebook, Instagram e LinkedIn. Il mio lavoro è quello di aiutare aziende e organizzazioni a mettere ordine nella propria Social Media Strategy e renderla utile e profittevole.